6 vienas kitą papildantys mokymo moduliai
Trukmė
1–2 dienų (iki 6 modulių) vidiniai mokymai.
Individualus pasiūlymas: Susisiekite, pasidalinkite savo situacija ir lūkesčiais, o mes paruošime Jums individualų mokymo pasiūlymą.
1 modulis | Kuo pirkimai svarbūs ir 3 „nacionaliniai“ derybų keliai
- Kodėl Jūs esate svarbūs? Kokią įtaką Jūsų įmonei / įstaigai daro pirkimai? Ar pirkimų 1 Eur = pardavimų 1 Eur? Kuris iš jų turi daugiau „svorio“?
- Diskusija: kas sunku ir kas – lengva pirkimuose?
- Trys „nacionaliniai“ derybų tipai: kurį rinktis Jums, o kuris – pardavėjų „arkliukas“?
- Kasdieniniai pasistumdymai dėl kiekvieno užsakymo ar strateginiai pirkimai: kur daugiau veiklos, o kur – darbo ir rezultato?
- Turgaus Holivudas („Kirsk per pusę ir susitiksime pusiaukelėje“) ar rinkos faktai?
- Klausimai–atsakymai.
2 modulis | Pirkimų „virtuvė“ ir pasiruošimas derybų šventei
- Poreikių išsiaiškinimas. Vidinės derybos.
- Rinkos analizė. Kaip ir kur ieškome tiekėjų?
- 5-ių „taip“, 3-jų obuolių taisyklės ir kodėl jos yra būtinos.
- Kaip išvengti mainų žaidimo? Dėl ko derimės ir dėl ko – ne?
- „Perkame nuolaidą / kainą?“ Kaip teisingai matuoti kainą ir išvengti „adatos“ (nenumatytų ateities išlaidų)? Nuosavybės kaštų modelis.
- Sklandi ir greita pardavėjų atranka: taisyklės ir rizikos.
- Kas nutylima arba kur „pakastas šuo“? Pardavėjų pasiūlymų analizė.
- Klausimai–atsakymai.
3 modulis | Pirkimų derybų šventė
- Konkurencija, iniciatyva ir nuoseklumas – pagrindiniai prieskoniai pirkimų „virtuvėje“.
- Pagrindiniai pavojai („minos“) derybose.
- „Nepradėk nuo kainos“: derybų žingsniai.
- Derybų rolės: kaip pataikyti į komandos „ritmą ir koją“ derybų šokyje?
- „Nesumaišykite gėlių su pyragaičiu“: kas – pirkiko ir kas – techninio eksperto atsakomybėje?
- Įmonės vadovas derybų šventėje: kaip tinkamai išnaudoti jo svorį ir neprarasti CEO įvaizdžio? Auksinė frazė, pagreitinanti pardavėjo sprendimus.
- Pertrauka – nuostabus įrankis.
- Derybos baigėsi: kaip ir kada padėkoti visiems dalyviams.
- Klausimai–atsakymai.
4 modulis | Argumentavimas: emocionalu / racionalu ir svarbiausi tips and tricks
- Skirtingi derybų stiliai.
- Argumentavimas derybose: kas pardavėjų „Biblijoje“ ir koks yra vertingiausias pirkėjo įrankis?
- Klausimų menas ir nuoseklumas.
- Tiekėjų triukai: angl. win-win, added value, išskirtinių savybių, vertybiniaiargumentai. Koks tikrasis jų tikslas ir kas už tai moka?
- Kaip rasti balansą tarp ilgalaikių santykių su tiekėjais ir vienkartinio racionalumo? Kiek galima permokėti už geidžiamą tiekėją?
- Kūno kalba – įdomu, tačiau kiek naudinga?
- Klausimai–atsakymai.
5 modulis | Pirkimų sutartys
- „Tai Jūs manimi nepasitikite?“ – kam ir kada reikalingos pirkimų sutartys?
- Ką daryti su pasaulinėmis korporacijomis ir jų standartinėmis sutarčių sąlygomis (angl. standard sales terms and conditions)?
- Pagrindinės sutarčių dalys, kurių nedera praleisti.
- Sutartis be kainodaros ir kiekių – kas tai?
- Kaip balansuoti tarp teisininko išsamaus „autorinio meninio darbo“ ir lakoniško kelių puslapių dokumento?
- „Karantinas“ sutartyse: ar įmanoma apsidrausti nuo visko?
- Diskusija: ar pavyksta standartizuoti pirkimo-pardavimo sutartis? Jei taip – kurias?
- Klausimai–atsakymai.
6 modulis | Praktinės derybinės užduotys / situacijos modeliavimas: filmavimas ir aptarimas
Praktinės užduotys parenkamos tik nuo Jūsų darbo stalo, t. y., Jūsų vykdytos tiekėjų atrankos. Pokalbis filmuojamas ir nagrinėjamas „gyvos“ peržiūros metu. Taip lektoriaus patarimai išbandomi konkrečiose situacijose ir dalyviams suteikiamas grįžtamasis ryšys.
Iš dalyvių sudaromos atskiros derybinės grupės, modeliuojamas realus derybų procesas, o „pasirodymas“ analizuojamas per pirmųjų penkių seminaro modulių „kampus“.
Kad sesija būtų maksimaliai pritaikyta dalyvių poreikiams, pasirengimui reikalingas atskiras išankstinis susitarimas su lektoriumi (seminaro sesijų metu ar po jų).